建立新福利彩票中奖规则渠道的六个技巧

大多数公司在建立新的福利彩票中奖规则渠道时确实错过了这一标记。

通常,市场研究团队会将可以找到的所有可能的交易倾销到新的福利彩票中奖规则管道中。我审查过的一家公司甚至吹嘘他们拥有一条新的福利彩票中奖规则渠道,目标超过150个,价值80亿美元。他们以5%的获胜概率认为可以带来4亿美元的新销售额。

他们的新福利彩票中奖规则渠道不过是一场空想。让我们现实起来,在建立新的福利彩票中奖规则渠道时遵循以下6个简单技巧。

紧贴您的核心福利彩票中奖规则

福利彩票中奖规则发展中的一个基本事实是,您对客户的了解越多,赢得的可能性就越大。在建立新的福利彩票中奖规则渠道时,请始终应用此原则,并首先从当前客户或与当前客户关系密切的组织中寻找新的商机。

查看您当前客户的组织结构图,看看相邻组织做什么以及他们正在购买什么。如果他们购买类似的服务,那么这些采购应该是新福利彩票中奖规则管道中的高优先级交易。

如果您所提供的服务种类已经捆绑到较大的竞争性采购中,请不要忽视成为分包商的机会。此外,寻找采购机会以在其他地理位置为您的客户提供支持。通常很容易确定客户在购买与您当前提供的服务相同的机会的机会,但采购范围不包括其他地理位置。

请不要犹豫,要求您当前的客户推荐您。如果您做的出色,您的客户将希望将您推荐给其他人。

看看您当前的客户还在购买什么

向现有客户销售新服务通常比向新客户销售这些服务要容易。始终看看您当前的客户还在购买什么。

如果您的公司是服务提供商,则您可能具有广泛的能力来支持当前的客户,而这些客户可能不知道您的公司可以提供其他服务。也许您只获得了客户今天所购买商品的一小部分,并且说服您的客户从您而不是从另一个承包商那里购买可能很容易。

看看您的客户还在购买什么,然后问一个问题,您的公司也可以提供这些服务吗?如果是这样,请将这些机会添加到新的福利彩票中奖规则渠道中。

制定针对新代理商的策略

当您选择新机构中的机会时,请确保您有理由要在这些机构中找工作,并确保工作与您当前或过去工作的范围紧密匹配。如果您从事医疗保健福利彩票中奖规则,那么您有可能在其他从事医疗保健工作的机构中工作。

另一方面,如果该机构不从事医疗保健福利彩票中奖规则,而这正是贵公司的福利彩票中奖规则,那么向他们出售将更加困难。

制定能够加强您所处或想要从事的福利彩票中奖规则的策略,然后在适合您策略的代理商中寻找机会。如果您是服务提供商,请不要让您的市场研究团队在整个政府环境中进行搜索以寻找机会。如果这样做,您会发现自己正在50个不同的代理商中进行勘探,并且您会发现将新的商机转化为收入非常困难。

试图在太多的机构中成为可信的投标人,通常会浪费时间和精力。

如果您要出售硬件或软件许可证,则可以选择更多代理商。使用商品,您可以在政府市场上一英里宽和一英寸深,并拥有成功的策略。

避免追逐淘金热

每个人都想成为行动的根源,但是在您追逐新的代理商并进入新的福利彩票中奖规则领域之前,请确保您将成功。

显而易见,每家IT公司都希望拥有网络安全性,但是如果您没有该公司过去在该市场上的表现,经验,工具或技术人员,那么最好避免在其他公司拥有更引人注目的证书的情况下竞速。

在拥挤的政府市场中,几乎不可能将以前从未出售过的新服务出售给以前从未向您购买过的客户。虽然诱使市场研究团队追随这笔钱,但它常常会使您陷入局外人的局面,注视其他人将公司抢走。

重点是关键

在您的旅程中总是会出现有针对性的机会,这些机会值得您全神贯注,但是在大多数情况下,将新的福利彩票中奖规则渠道集中在您具有牵引力或可以合理地希望获得牵引力的代理商上是一个很好的选择主意。

您的市场覆盖范围取决于公司规模。公司越小,您的关注重点就应该越紧。较大的公司较少关注重点,而更关注交易规模。毕竟,这些公司并没有通过追赶兔子而成为丛林之王。

保持专注并合理处理新福利彩票中奖规则渠道的范围。在您的渠道中建立更多的代理机构或交易是没有意义的,而您没有足够的资源去探索。

与政府高管建立关系

我认为,专注于与政府高管建立关系与追求交易同等重要。

原因是许多交易对于外部市场研究人员而言是不可见的,只能通过与您的服务或产品的潜在用户进行面对面的讨论才能发现或创造。

我经常称其为路易斯和克拉克(Lewis and Clark)战略,以纪念两位探险者,他们着手寻找通往西北太平洋的安全路线。他们花了两年多的时间才到达太平洋,但是他们沿途学到的东西与目的地一样有价值。在福利彩票中奖规则发展中也是如此。即使您从未竞标开始的大笔交易,也正是您遇到的人和您发现的机会会为您带来回报。

在开发新的福利彩票中奖规则渠道时,请确定在此过程中需要会见的所有人员,并查看您是否可以找到他们所需要的。这些探索性讨论将确定从未公开的机会。从市场调查团队的30,000英尺视角来看,它们是您永远都不会看到的,但是当您集中精力与沿途遇到的政府主管进行讨论时,就会发现它们。

您的新福利彩票中奖规则渠道有效吗?

随着时间的流逝,您可以衡量新福利彩票中奖规则渠道和市场研究工作的有效性。一些公司了解到,很少有新福利彩票中奖规则赢得(如果有的话)来自他们从市场研究工作中确定的目标。在这些情况下,需要采取一些纠正措施。

希望遵循这些提示将有助于将去年的梦想变成今年的新福利彩票中奖规则渠道。

将您的评论通过电子邮件发送给我 [email protected].

鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)

本文最初于2014年3月19日发布于 WashingtonTechnology.com。