生存指南|你输了。怎么办?

两名行业资深人士分享了公司在失去合同投标书后应向他们汇报的经验。

Bob Lohfeld和Steve Carrier的访谈

我们的专家是诺斯罗普·格鲁曼信息技术公司前业务发展和战略规划副总裁史蒂夫·卡里尔,劳菲尔德咨询集团总裁,洛克希德·马丁信息技术公司前副总裁,OAO公司高级副总裁鲍勃·洛菲尔德。

载体: 尽可能多地了解价格信息。知道您在价格上与获胜者进行比较的位置非常重要。

接下来,您的技术解决方案如何与竞争对手竞争?最后,什么导致您被选中的三四件事?获得尽可能多的细节。

此外,在抗议期结束后并且您不进行抗议时,请您与客户和消息来源选择委员会的潜在成员联系,并尝试找出造成损失的真正原因。抗议期过后,他们更有可能诚实地与您交谈。

最重要的是,不要’与客户争论。结果是他的意见,’s what counts.

LOHFELD: 在准备汇报时,请选择合适的人员参加会议。

政府’汇报团队知道他们能做什么而不能告诉你。为了使您充分了解情况,请知道您应该说些什么以及团队在会议中的表现。

确定在汇报过程中要实现的三个目标,并确保实现这些目标。

如果政府确定您的报价无法达到竞争范围,您会以不同方式处理汇报吗?

汇报后想想怎么做,以确保您的团队从中学到东西。

这样,您可以避免在准备下一个建议时犯同样的错误。

鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)的这篇文章最初发表于 华盛顿科技 杂志,2008年10月30日。