创建获奖方案的3个关键

明确而有效的流程对于成功至关重要。

创建获奖方案与编写方案是不同的。只要有足够的时间和资源,任何人都可以写一份政府工作建议。但是,只有一个投标人写出中标方案。最佳建议有三点共同点:

  1. 它们由在撰写建议书方面经验丰富的人才指导和撰写。
  2. 他们遵循类似的定义过程。
  3. 它们是在有效创建提案的环境中设计的。

您的捕获和建议经理会带来必要的技能来计划,安排,领导和控制您的捕获活动并制定您的竞争性建议。他们团队合作,了解每个成员’的角色。捕获经理领导该活动,而提案经理则在发布提案请求以专注于开发提案之前进入。

这个团队知道第一步是开发一个成功的解决方案。在捕获阶段和预投标阶段,他们将共同努力:

  • 建立明确的获胜策略。 取胜策略源自针对您竞争对手的竞争评估’长处和短处。了解这些因素后,您就可以制定出制胜战略,突出优势并减轻劣势,同时中和竞争对手’优点和突出缺点。
  • 开发并记录解决方案。 解决方案的开发是在追求阶段开始的,是与编写建议书分开的练习。在编写技术和管理响应之前,创建并记录您的解决方案,完成设计权衡,进行审查并批准该解决方案。
  • 发挥显着优势。 每个获胜的提案都具有丰富的功能,评估人员可以将这些功能视为提案的优势。这些功能已设计到您提出的解决方案中,以表明您的方法增加了成功执行的可能性,或者您的解决方案超出了对政府客户有利的要求。这些优势将与您的价格一起向选拔官员说明,并用作区分竞争对手和证明选拔优胜者的基础。

尽管每个提案都不同,但是用于创建获胜提案的过程通常具有以下特征:

  • 早期提案的规划和开发。 在最终RFP之前,就在追逐阶段提出了很多建议。为提案前活动提供资金,指定提案经理和支持人员,并开始开发提案。草稿文本和图形是在RFP的预期下创建的。其中包括解决方案的技术说明,管理组织结构和管理计划,过去的绩效摘要,关键员工的简历,管理和技术流程以及对团队成员的数据呼叫。重要建议的部分以及任何指定为必胜项目的建议应在RFP发布之前进行实质性的撰写。
  • 一个合规,易于评估的提案结构。 获奖方案始终符合RFP。提案结构遵循RFP指令,很容易找到评估的信息。好的提案结构应尽早开发,独立验证并在作者开始撰写之前获得批准。该结构必须精心设计,因为它是提案的基础。
  • 在撰写之前设计提案部分。 每个部分都使用带注释的大纲技术或情节提要进行设计。
  • 响应性强的提案文本。 文字完全对RFP做出了回应,断言的依据是证据,而不是言辞,证据对客户是显而易见的。该提案引人注目,易于阅读和评分。

胜出的投标书是在具有完善的投标书开发流程的环境中开发的,并使用适当的工具来促进该过程。一个用于存档捕获数据并管理提案开发,工作流和版本控制的协作工作区至关重要。虚拟会议工具对于审阅文档和主持讨论至关重要。发布工具为流程带来了效率。过去绩效摘要,人员简历,预先编写的提案材料,提案图形和过去提案的最新公司数据库同样有用。

您的提案如何与这些特征相对应?

鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)

本文最初于2010年6月14日发布于 WashingtonTechnology.com.