欢迎来到业务发展的新时代

在当今市场上,流程是最重要的,需要更多的投资来寻找和追逐正确的机会。

本文最初于2011年5月2日发布在 WashingtonTechnology.com 并采访了包括鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)在内的业务发展领导人

希瑟·海斯(Heather Hayes)

众所周知,由于迫在眉睫的预算削减以及从使用新合同奖励转向建立已建立的政府范围内的收购合同的趋势越来越大,政府市场中的新机会越来越少。

但是,如果公司投资并优化业务发展并获取管理流程和工具,则它们可以增强竞争能力,甚至可以提高获胜率和收入。

洛菲尔德Consulting首席执行官兼创始人罗伯特·洛菲尔德(Robert Lohfeld)表示:“更多的公司正在争夺市场中较小的业务,但是那些投资并努力建立和优化流程的公司将在竞争中表现更好。”服务咨询公司,华盛顿技术专栏作家。 “创建和优化它们是漫长的旅程,但是一旦建立,这些流程就成为驱动公司的经济引擎。他们确实可以将您的获胜概率提高到您所追求交易的60%至80%之间。”

提供评估和咨询服务的Mastering Business Development Inc.(MBDi)总裁兼首席执行官Bill Scheessele表示,做出投资决定很容易,但实施起来却并不容易。 Scheessele还是华盛顿科技专栏作家。

他说:“政府签约的世界已经发生了很大变化,以至于目前在这个竞争激烈的领域中只有两种选择。” “您要么处于发展关系,收集人类情报并把握机会的前端,要么处于后端:被动,依赖,追逐,出售。”

确定业务机会所涉及的生命周期以及对其进行压缩之后所涉及的时间框架,并不太依赖于Rolodex进行业务发展的方法,而更多地依赖于组织内部的合作和信息共享。要适应这些变化,就需要改变公司在业务发展过程的最前端的思维方式和运作方式。

这可能很困难,但如果公司要保持竞争地位,则有必要。 Deltek政府合同营销和产品战略副总裁Jim Rogers表示:“如今,管理管道与遵守法规的所有历史都变得同等重要。” Deltek提供支持业务发展生命周期的工具和软件。 “过去的合规性一直是政府签约的关键,并且人们对合规性有着极大的关注和投资,但是管道管理现在已经可以将合规性作为基本的投资业务领域与之抗衡。”

随着时间和竞争压力的空前高涨,那些不投资精简有效流程的公司将失去(甚至可能失去)业务。 “要使承包商能够发现机会,组建团队,查看其过去的表现,制定正确的履历表,制定建议,正确制定成本并在几天至几周内赢得成本,这是一个巨大的过程,”罗杰斯说。 “您根本无法期望在当今的环境中照常营业并生存下去。”

跨生命周期投资

公司确实可以选择如何设计更好的业务开发和捕获流程。他们可以进行个人研究,并围绕个人和情报构建自己的内部情报管理系统,也可以聘请外部顾问来专门帮助公司记录和简化其流程,以应对和应对组织和文化挑战。还有一些供应商可以帮助公司确定要应用哪些IT工具,还有其他一些可以帮助监督流程的供应商。

尽管定义业务开发生命周期的方式各不相同,但它实际上分为三个阶段,公司可以从各种工具和方法中进行选择,以帮助简化和优化每个阶段中的工作。

  • 业务发展 涉及确定和限定新的商机,然后确定要寻求的机会。这些信息通常来自市场研究公司,例如Input和FedSources(它们现在都由Deltek拥有),但是公司也可以通过进行自己的市场研究并正式和非正式地与客户联系来根除潜在的业务。
  • 捕获management 是公司开始将自己定位为追求并赢得商机的地方。这意味着将在每个机会上收集的数据和人类智能放入可访问的可共享存储库中;详细说明要求;制定解决方案;研究和了解比赛;制定制胜战略;制定团队战略;制定定价策略;然后监督该过程。良好的捕获流程还将提供易于访问的管理报告,其中应注意已提交了多少个提案,处于评估阶段的提案以及正在出价的提案。为了帮助进行此类管道管理,许多公司使用了一种客户关系管理工具,该工具可以收集和维护与各种机会相关的数据并随时间跟踪机会。市场上占主导地位的是Deltek的GovWin CRM,Salesforce.com和Microsoft Dynamic CRM。 Lohfeld说,一些公司还使用了自己开发的工具,这些工具虽然不那么复杂,但可以很好地满足特定公司的需求。
  • 追求 涉及选择和寻求合格的商业机会,并且可以进一步细分为三个子阶段:提案开发,提案开发和提案提交。这实质上涉及将选择的机会和潜在客户上的捕获资产转移到创意阶段,因为人员将信息转移到将包含在最终提案中的策略和策略中,然后在RFP落实后进行全面开展工作,以提出获奖方案。提交的内容还包括口头陈述,最终答复,然后(如果已授予合同)包括谈判和与完成交易相关的其他任务。公司在这段时间内可以使用的一些工具包括Microsoft和eRoom的Sharepoint(可以用作知识存储库,公司将捕获活动映射到投标活动)以及Privia(与Salesforce.com集成),知识库可以用作公司的知识库。

在某些情况下,可以将业务开发,捕获和追求流程简化为单个端到端策略。例如,Deltek在基于订阅的软件即服务产品中提供生命周期工具和流程,可通过各个步骤使工作流程自动化,而Lohfeld Consulting提供的解决方案称为Capture Command Center,可帮助企业无缝集成流程他们选择使用的任何CRM捕获工具和知识库之间。

是人民,愚蠢

Nicholas表示,尽管公司可以使用的业务开发,捕获和追踪工具是高度自动化,功能强大,动态且方便的,甚至是移动的,但它们并不是解决那些可能阻碍公司识别和赢得新机会的更大文化问题的灵丹妙药。 Coppings,咨询高级副总裁兼MBDi总经理。

他说:“这确实不是IT问题。” “最好的前期业务开发系统是围绕一个内部流程构建的,公司是在内部流程中自行开发的,然后他们请人来定制它并应用一些IT工具。”

他说,任何工具,无论多么有效,都无法克服定义不明确的流程,或者无法克服懒惰且未经培训的业务开发专业人员,并指出,任何拥有销售人员的公司突然离开并与他们联系并归档的公司都知道所涉及的潜在危险。

Coppings说:“我已经看到公司成功并通过有效的流程和Outlook很好地相处,而且我看到坏人躲在GovWin后面而失败。” “您需要一个反映有效业务开发流程的IT流程,该流程实际上是对业务开发人员进行纪律处分,以获取所需的信息并将其输入到流程中。”

据业务发展专家称,尽管合同市场日益严峻,但无论大小,中小型公司或大型公司都已经意识到了这种需求,并在培训,流程开发和IT方面进行了有效投资,但仍可以成功。

Lohfeld表示:“我们总是谈论人员,流程和技术是我们在这个行业中所做的一切的关键,而且业务发展的确如此-现在比以往任何时候都更为重要。” “但是,如果您让这三个公司都在这一领域开展工作,那么您注定会取得成功。如果不这样做,那就是在参加残疾人比赛。”

关于作者:Heather Hayes是弗吉尼亚州克利福德的自由作家。