为什么有些公司接受LPTA合同

较低的进入门槛意味着边际信誉良好的公司都在争取成功的采购中出手

鲍勃·洛费尔德一些公司正在积极寻求最低价格,技术上可接受的(LPTA)专业服务出价,但它们并不是您想要的公司。您希望拥有在其领域中具有丰富经验的公司能够将其运营成本降至最低,并以最高效率运营,以寻找可以在价格上竞争的LPTA投标,但这恰恰相反。

经验不足,信誉有限的公司发现LPTA采购提供了一个独特的机会,可以打入他们原本无法进入的政府市场领域。运作方式如下。

LPTA降低了进入壁垒

在LPTA招标中,政府将合同授予的投标人提供的技术建议最低限度,而不是像通常以最佳价值进行权衡的采购那样,提供具有最佳技术建议的报价。

换句话说,与市场落后的公司相比,LPTA评估标准不会给市场领先的公司提供任何额外的价值。为了通过技术可接受性测试,公司仅需克服最低可接受性的障碍,而公司将障碍跨越一英寸还是清除一英里都无关紧要。评价分数是相同的。所有技术上可接受的建议都获得相同的及格分数。

这给通常在技术优势上竞争的市场上最好的公司带来了不利。 LPTA投标抵消了技术优势的竞争优势,因为拥有高级技术建议没有附加价值。

LPTA采购鼓励仅能写一个勉强可信的投标书的公司,因为它们只需要满足最低可接受水平,仅此而已。最终的结果是,这些采购使最低素质的公司可以与该领域的最佳公司在相同的技术基础上竞争。

这降低了进入市场的障碍,并允许合格程度最低的公司进入他们以前从未参与过的市场。

LPTA放弃了对过去表现的要求

此外,根据LPTA竞标,政府将放弃要约方展示成功的相关过去业绩的要求。

大多数LPTA招标都要求要约人提供合同参考,以证明具有相似规模,范围和复杂性的合同的成功履行。如果要约人没有过往表现的记录,或者要约人无法获得过往表现的记录或稀疏而无法分配有意义的过往表现评级,政府将不会对要约人给予有利或不利的评价过去的表现。

相反,要约人将被确定具有未知的过去表现。在LPTA出价中可接受/不可接受的情况下,未知被认为是可接受的,并且将为过去的绩效评估因素授予及格分数。

这进一步降低了进入壁垒,使没有过往表现的公司与过去的表现得分竞争,就像市场领导者保持过去的业绩记录一样。

使用LPTA进入新市场

最终的结果是,LPTA采购降低了进入市场的障碍,从而使那些拥有最低限度可接受的技术建议,过去表现有限或没有过往表现的公司可以购买他们以前从未进入过的市场。

作为一种市场进入策略,LPTA非常适合局外人获得立足点,否则他们将无法获得。

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鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)

本文最初于2013年4月8日发布于 WashingtonTechnology.com。