行业专家的提案战争故事和经验教训 - 第1部分为4

我们都听到了办公室咖啡壶和行业活动周围的战争故事,并绑架,思考,“哇!我会确保从未发生过我的建议努力之一。“

然而,随着云中的RFPS等待那里有许多潜在的灾难 - 而且我相信我们宁愿从别人的恐怖故事中学习而不是成为A的发起人 经典的 ourselves!

我最近问了一些我的同事分享他们最喜欢的战争故事 - 并告诉我们他们从经验中学到了什么。这是我的4部分系列捕获和提案战争故事的第1部分。

  • 我在一个决定在我们不了解客户的工作中竞标的组织,客户不认识我们,一个充满良好的现任,我们只有75%的办法解决工作,我们解决方案是高风险的操作。竞标过程震撼了组织,导致巨大的差异。故事的寓意是不要欺骗自己。提出竞标资格过程,即客观,产生满足客户业务目标的解决方案,使您能够区分竞争对手,并导致高质量的提案,可以在可接受的风险水平内按计划生产。 Lohfeld咨询小组的Brenda Crist,APMP研究员和主要顾问
  • 最令人难忘的是涉及提前规划不足的人。这里’一个例子。虽然在JPL的一项运营副总裁,但我公司决定与一家小企业团队达到小企业(SB)约束。“Small”原来是轻描淡写的。作为素质,他们坚持认为,他们应该在奥兰治县的设施中准备该提案,距离送货办公室约50英里,虽然我们在顾客的步行距离内设有所有必要的设施。交货日来了,在高速公路上,帕萨迪纳附近的银行抢劫和斯拉乌布进行了巨大的交通堵塞。他们的代表在截止日期前6个小时召集我们,并宣布,由于交通问题,他们正在雇用一架直升机来交货。我们的使命是“find”登陆点并通过此原始手机留在通信中,以便满足并提供道具。我们再也没有从他们那里听说过,也可以’T找到授权着陆点。我们错过了唯一一次在我到达时间至少20次的职业生涯中的交付截止日期。道德:提前计划,保持简单,并留出灾难的时间。 -maury Sweetin,Capture Manager / Upposal Manager / Red Team Captain / Mobust Lead,Lohfeld咨询集团
  • 我读了一个关于一项主要采购提交的问题,该问题明显被审查到死亡之前 - 显然是审稿人的括号评论,包括评论,“谁是愚蠢的要求是这样的?”政府提供了一个详细的回应,包括(在括号中),“顺便说一句,作为缔约人员,这是我的愚蠢要求。”课程学习:如果在提交之前正确提出,并且仔细审查了问题。 - Richter,Richter,Richter,Richter& Company
  • 我曾经有一个名为Tony的布朗克斯的节目经理。他有一个厚重的口音,聘请了一个言语病理学家在口头上将它删除。托尼的股权超过300米,并不认为他的口音会在里士满,VA中发挥良好,他认为他是深南部的中心。他告诉我的是他最大的弱点。我被带到了斯诺勒斯教练,并立即要求托尼失去讲话病理学家并与我一起工作,以使他的重点是他最大的资产。它采取了一些劝说,但托尼同意并另外同意制作他介绍的第一分钟并每天练习20次。它在一个非常厚的口音中的东西就像这样。 “你好,我的名字是托尼,我来自纽约布朗克斯。我是节目经理,并将在接下来的几天里带领你。我想让你知道的第一件事是我的公司慷慨地提供为要求他们的人提供翻译服务(用额外的厚重口音说)。“在那一点,审稿人开始咆哮着笑声,其中一些人在深南口音中大声喊出,“你也需要这样的方式!”每个人都笑了。但是,在接下来的几天里,每个人都尝试了他们的布朗克斯口音和他们深南口音 - 和其他人。它成为舞台上的任何对话和走廊的令人轻松的介绍。它变得大于托尼,公司,口头和征集 - 这只是让人们在一起的乐趣。这是一个不寻常的口头 - 3天,在房间里有超过50多名审稿人。托尼已经完成了。他的公司赢得了竞标,没有人会忘记他。但是,我得到了真正的奖品。我了解到,感知的弱点是那样的 - 感知。它们不是真实的,甚至可以用作优势。这是一个选择 - 不是一个条件。 - 本罗兰,口头教练
  • “Deliver the car!”是我知道的最好的提案故事。很多年前,一项提案正在汽车的行李箱中交付。送货车发生在意外。分钟剩余时间直到交付截止,树干被击碎,不会打开。对老板的疯狂打电话。老板惊呼,“Deliver the car!”(最终,汽车后备箱被强制开放,提案按时交付。)我学会了始终计划,有一个备份计划,并灵活。 -mike parkinson, 校长,24小时公司(注意:Marilyn Moldovan在几年前的APMP会议上与我们分享了这个故事– it’成为一个经典的行业! - - “

在你的脑海里突出了什么战争故事和经验教训?您将与捕获和提案领域的新(或经验)分享什么?发送电子邮件给我 [email protected] 通过您的经验教训,我将在即将到来的帖子中分享您的建议!