Q&来自政府内部的7个秘密的第1部分以及如何使用它们来创建获胜的提案

lohfeld.Business Winning Webinar Q&A

你知道政府如何真正评估提案吗?你有没有想过他们在评分提案时读过每个提议以及他们喜欢和不喜欢的东西时,他们都在寻找什么?不知道这使得向美国政府提出提出提案,就像射击弓箭一样。在“另一边”发生的事情是对大多数承包商的谜,汇报往往没有讲述整个故事。或者,即使是一半的故事!这是因为那些准备提案的人和评估他们的人具有巨大不同的观点。

在本网络研讨会中,我们发布了我们的3年度研究项目的结果,了解政府如何评估提案以及捕获和提案管理人员需要知道,以创造更好,更高的提案,并赢得更高度竞争的投标。观看网络研讨会重播,听取Wendy Frieman,Lohfeld主要顾问,提供基于3年的“鸿沟的另一边”的经验教训,该等采访有收购人员,他们已阅读和评估了价值观,超过1亿美元。她解释了来自另一边的7个秘密,并向您展示了如何使用这些竞争游戏。

点击观看网络研讨会重播并下载演示文稿和研究简介。

以下是WebInar期间收到的问题的第1部分,其中包括Wendy Frieman的答案。

问: 如何在获奖的投标中组织和呈现的信息?有一个神奇的配方吗?是否符合评估标准的符合要求,或者更重要的是讲述一个更具情感的买入的故事更重要?
A: 我喜欢这个问题!不,没有神奇的公式。赢得竞标的各种形状和规模,以及诚实的任何提案经理会告诉你,总有意外的建议似乎在抵达时似乎是赢家,反之亦然。故事让评估者阅读,这是一件好事。但是,故事赢了’T弥补了没有直接映射到评估标准的材料。所以,我会从基础开始,然后建造房子。首先解决评估标准。然后讲述你的故事。

问:政府如何评估提案答复的风险?也就是说,政府如何确定“riskiness” of a proposal?
A: 好问题。这不是我任何问题的主题,但它反复出现在答案中。似乎提案团队定期低估了源选择团队风险厌恶的程度。当然,构成风险是高度主观的。但是,如果感知在那里,恐惧将压倒所说的评估标准。

问: 源选择委员会成员必须坚持的标准,例如,政府承包商必须坚持到远处?
A: 是的,董事会的人们必须遵循远远。但是,远远提供了对解释开放的指导。

问: 我们了解自动评估工具 - 使用哪些工具,它们的时间/如何使用?
A: 基本上有两类工具:1)那些用于帮助非价格评估人员的工具,以及2)定价工具。两者都被使用,并且有缔约人员讨论工具的使用。这取决于所涉及的特定机构和办公室。

问: 征集有50页的评估员是什么?“shalls”您有一个响应限制在30页?
A: 这是一个很大的问题,一个我们都挣扎着。有很多方法可以解决要求。首先,它取决于您正在响应的RFP类型。并非所有RFP都需要或建议您写入每一个“shall.”该格式在产品或商品出价中更为常见。如果您确实需要回复每个“才能”,您可以在表中汇集它们,或者通过其RFP段落编号引用它们以节省空间。如果你不’T必须单独地解决,我总是建议以优先顺序排序并相应地分配页面计数。这证明了对工作的了解,因为它表明您知道什么是重要的。

问: 谁提供监督,以确保评估员真正使用RFP中提供的评估标准?
A: 合同商店有这一责任。它在不同的组织中以不同的方式行使,但在每个源选择过程中应该有培训和令人欣赏的指导。

问: 应该是一个非常客观的过程中有多少主观性?什么’在政府采购评估中的最新“东西”?
A: 有主观性,但很难说多少。我采访的人将过程描绘成公平,理性和目标。也许是因为一厢情愿的偏见。虽然有规定,过程和培训,最终人类正在进行评估,它们是人类的。这就是为什么尽可能多地参与源选择过程是非常重要的。 

我的采访并未专注于趋势,但我认为业务中的每个人都注意到对抗议潜力的敏感性增加。这驱动了很多源选择过程。

问: 您可以从您的角度讨论如何在新业务收购过程中作为谨慎函数投资正式捕获管理的原因
A: 虽然这不是在采访的范围内,但我的印象是展示纪律捕捉过程的投资回报需要时间。许多公司只是唐’T具有止回力。

问: 您的经验是评估员正在使用电子词搜索功能来评估提案吗?这是否意味着我们应该避免重复的概念以获得可读性,以便有利于搬出精确的言论,以满足Word搜索功能?
A: 通常,最好将术语与RFP一起使用。但是,还有重要的是不要重复RFP要求Word for Word,并且许多RFPS警告这一点。所以’s a balancing act.

问: 当政府发布一个rfp以解决这么多错误时,我会爱你解决这种情况,在Q期间&一个窗户,拒绝合作,很明显,缔约国(CO)不会通过一致的响应来澄清所需的澄清“bid as shown” or “refer to RFP.”你可以造成多少次和方法,在没有勾选他们的情况下响应?
A: 伟大的问题!如果RFP歧义与合同或定价问题有关,我会留下它,而不是担心太多的糟糕。如果你不’赢了,你将有一条纸质小径,表明你试图澄清。 

如果问题是关于非价格因素的话,我使用三部分测试。首先,问题本身是否会向竞争对手揭示任何东西?如果是,唐’进一步走。其次,我可以提交兼容的提案,而不获得问题的答案吗?如果是的话,停止那里。最后,我可以忍受最糟糕的问题吗?如果是这样,那么我会问这个问题,但只有一次。正如您所见,往往返回的答案通常会使RFP更清晰。最好的策略是清楚地说明您对RFP的理解。这是更好地利用时间和能量,而不是致糟糕的一个可能在第一个可能无法回答问题的公司。我认为它令人讨厌的是讨厌的CO和更多关于如何最好地利用RFP响应所带来的有限时间。

问: 国防部和联邦政府客户使用的评估过程之间是否存在差异?艺术封面页面是否有所作为,因为它们不是评估的一部分?
A: 即使在同一机构和合同商店内,评估过程之间存在差异。 FAR允许这一点,并且经常以承包商可以看到的任何方式记录特质。我确实问了关于提案封面的面试主题,他们都说封面没有区别。

问: 我们公司已收到有关我们姐妹辅助联系的评估通知,以评估过去的绩效和管理方法。了解如何最好地提出这是为了获得更高的评级,并避免问题会感兴趣。
A: 这不在访谈的范围之外。通常,评估小组在评级过去的性能时考虑许多来源。我怀疑它取决于您的组织对其姊妹子公司的关注程度,以及它们与您共同之处。如果您对同一客户进行了同样的工作,这可能是一个问题。一般来说,当过去的过去的表现不好,处理它的最佳方式是展示你从中吸取的东西以及如何改进您的流程或技术以避免复发。