赢得Mac后你做了什么?

Lohfeld中的4部分’s MAC series

赢得MAC提出了一个成长贵公司的理智机会,不应该浪费。政府承包商不会赢得大量的MAC任务订单份额,只是等待他们删除 - 它从一开始就仔细规划和准备。 Macs的统计数据表示,前10名承包商接受大多数或所有合同奖项,约有20%的承包商将赢得少于10米,而且少数将赢得零任务订单,如同共同的结果所示。

Alliant Light Business:2018年5月1日至520日授予52美元承包商

  • 十大承包商赢得了所有合同美元的80%
  • 前25名承包商赢得了所有合同美元的96.6%(包括前10名承包商)
  • 17层中的承包商中级的承包商占所有合同美元的3.3%
  • 10个承包商赢得了赢得零美元的一家公司所有合同美元的少于1000万美元或.01%。

因此,如果您最近幸运地赢得了Mac,请考虑实施这10个提示跳跃开始竞争优势。

1.完全了解Mac组织和流程

了解MAC的与客户合作的过程,如何协助客户制定提案(RFP)或提供信息请求(RFIS),如何提交问题和提案,如何处理奖励和付款,以及与疑问联系MAC政策和程序。如果Mac有门户网站,网站或移动应用程序,则会学习如何使用它。

2.制定战略计划,成为明星球员

确定公司的战略目标,成功措施和预期的结果。确定您公司的出价和提案(B&p)未来几年的预算,并找到最大化您对投资回报的方法。确定您公司的优势和价值主张。

3.对当前和潜在的GWAC客户进行研究

做你的作业。了解客户的背景,目标和详细范围。与客户,利益攸关方和签订官员一起举行会议。

4.确定您的竞争对手以及您在包装中的位置

调查同伴竞争对手对Mac上的能力,优势和潜在限制,以确定如何变得更具竞争力。

5.创建多年的业务管道

根据您计划将Mac,任务订单奖励,从以前的MAC任务订单的任务订单奖励,并从MAC计划管理办公室(PMO)的预报,开发一个多年的管道。将突发事件构建到计划中,因此当出价延迟或取消时,您可以使用其他选项。

6.培养符合大型和小公司的任务订单所需的伙伴关系

最大化您的B.&通过与其他公司合作的资源。例如,识别可以填补要求差距并提供资源的公司,可以分享B.&P成本,并且没有资格出价自己的工作。

7.制定营销计划以建立您的品牌意识

确定您的客户获取有关潜在承包商的信息,并使用这些网点以建立您的品牌知名度。确定您的客户所需的营销内容是什么,您的客户可能会感兴趣并引发对话。

8.构建一个能够有效捕获和响应RFP的组织

构建可以有效捕获和响应任务订单RFP或RFIS的组织。确定开发业务所需的人员数量;捕捉机会;并管理,写作和审查提案。制定使用顾问填补临时资源差距的策略并提供主题专业知识。

9.建立您的提案响应基础架构

实施计划培训您的员工如何倾听如何倾听客户和中继客户要求,以帮助扩大您的业务。确定计划以保持过去的性能和恢复更新和记录客户荣誉和奖励的计划。

10.制定支持Mac计划办公室的计划

每个MAC所有者都应该努力使他们的Mac是客户的合同车辆的选择。加入其他MAC所有者建议改善MAC对客户的有用性的方法。

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经过   布伦达克里斯特 ,MPA,CPP APMP研究员

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作为专门专注于政府市场的首要捕获和提案服务咨询公司,我们为政府承包商提供了提案管理和写作,捕获规划和战略,捕获和提案流程以及基础设施,上市战略和培训的专家援助。在过去的3年中,我们支持550多个提案,为客户提供超过135亿美元 - 包括前10名政府承包商。 Lohfeld Consulting Group是您的“转到”捕获和提案来源!通过联系我们开始获胜 www.lohfeldconsulting.com.  并加入我们   linkedin. ,  Facebook , 和   推特 .