创建高分评分提案的10个步骤

关于提案发展的现代视角,真正重要的是

通过APMP-NCA Ezine许可转载.

我最近有特权坐下来与Coolican Consulting的首席执行官Stacey Coolican,谈谈Topics Bob Lohfeld,我在我们的书中写了一下, 创建高得分提案的10个步骤。 作为前任高级缔约方拥有无限制的认股权证和20多年的国防部经验,包括支持收购类别(ACAT I)的主要武器系统计划,斯泰西提供了伴随着建议鲍勃和我分享的伴随的洞察力的巨大实用经验在书中(下面的摘录)。

Bob Lohfeld和我开发了 创建高分评分提案的10个步骤 介绍和书分享我们的 现代视角 关于提案管理和提案过程中的重要事项。我们通过源选择决策过程以及政府评估员和最终决策者的审查,因为他们审查了您的建议。我们涵盖了基于力量的解决过程和特征和福利之间的差异 - 以及如何真正使您的提案脱颖而出 - 然后我们走过10个措施,以提高您的提案竞争力,并在高得分提案中始终如一地产生。

这是我们与斯泰西的“力量”谈话的回顾 CO-CORID. commentary.

您不仅需要知道您在做什么,您需要知道您的竞争对手。您需要捕捉您分开的内容以及为什么你比竞争对手更好。

问题:Stacey,让我在以下声明中给你一些关于我们的意思的背景,然后了解我们对“优势的六部分定义”的见解。 

我们告诉我们的提案团队,我们的目标是创建一个提出突出我们的竞争的提案,并且没有弱点,缺陷或风险。我们的建议必须富裕的功能,以便携带当天的优势(当然,我们没有讨论LPTA类型的采购)。我们解释了联邦收购规定(遥远)中的四个句子,告诉您政府将如何评估建议(迄今为止)

  1. 提案评估是对提案的评估和要约人的执行能力 预期 合同成功。
  2. 一个机构  评估竞争性建议,然后单独评估他们的相对质量 因素和因素 在征集中指定。
  3. 可以使用评估 任何评级方法或方法组合,包括颜色或形容词评级,数值权重和序数排名。
  4. 相对 优势,缺陷,显着的弱点和风险 支持提案评估应在合同文件中记录。

出于本讨论的目的,我专注于句子4并分享我们对多个机构源选择指南开发的优势,缺陷,劣势和风险的定义,包括2016年3月DOD来源选择程序(“提案表明卓越的方法和了解要求和包含  多种优势“),远程补充,以及通过其着作和决策在抗议案件中定义优势的最佳信息来源。

作为一家公司,我们已经经历了这个知识体系,为自己创造了一个实际的六部分定义,这是基于力量是一个力量的声明  您的提案的特征在其中益处 does xyz.

  1. 第一个定义是它是一个 您的提案的特征在其中益处 该特征是,您可以以有利于客户的方式超出合同要求.

只是提供合同中指定的工作就像努力成为大学的C学生。如果您想成为一个高得分优惠,您必须找到以有利于客户的方式超出合同要求的方法(例如,当RFP呼叫60秒时,在30秒内接听电话中心呼叫) 。在这种评价优势的概念中,不能这样做。

那么,我们在解决方案中寻找的第一件事 - 我们的解决方案中有一些东西,或者我们可以在我们的解决方案中放置一些东西,这些解决方案将超过对客户有利于客户的方式?

Stacey的评论:

我喜欢学生的比喻努力获得“C”刚刚满足最低要求可能会让您获得“技术上可接受”,但是与其他人分开的是什么是关键。福利可能或可能不是政府甚至意识到的东西。但是,要注意,只是因为  将其视为一个好处,它可能对政府可能不是一个好处,或者它可能不会是他们愿意额外付出的东西。例如,我第二天正在与客户交谈,这是在努力竞争的提案。他意识到现任者有两个人在做这份工作,很高兴告诉政府他可以提供三个人,仍然成本更低。他没有意识到的是,提出三个人实际上可能是一个弱点。政府可能没有第三人的空间。他们可能不想为额外的普通接入卡(CAC)投资额外的资金。他们可能会认为有三个人雇用所有初级人,现任现有人经验丰富的员工(他们对此感到满意)。这是关于透视的,以及了解和 理解 your customer.

  1. 第二个定义是它的 a 我们提供的功能 提高成功合同表现的可能性 或显着提高成功合同绩效的可能性。

合同绩效是技术,安排,成本,质量,可靠性,服务到公民 - 无论这些表现的措施都将是什么 - 我们把每种措施都拿到并在思想运动中解决,“我们能够提出什么提出增加了技术性能成功的可能性?“

增加成功合同绩效的可能性的典型事项包括经过验证的方法或过程,一个工具,一个工具,以之前完成的管理团队,用于支持这个项目的资本设施,而无需构建新的,等等。所有这些论点都可以编织成一个提出证据表明您有很高的可能性成功完成合同的技术,成本,进度,质量,可靠性,服务到公民等目标。他们是那些可以被评分为优势的特征。

知道政府想要什么,比他们更好。能够说服他们,值得溢价 - 或者更好,能够以不断的成本增加能力。现在这可以是一个鉴别者。

Stacey的评论:

确切地!我告诉我的客户的一个概念,是不仅要在过去的表演中展示他们的经验,而是让政府知道(如果合适)相同的关键球员将以拟议的努力为单位。收到卓越的CPAR总是件好事,但是 更好的事情就是说,我们公司在过去做得非常成功,哦,顺便说一句,这些人正在为新的努力提出。如果你在过去已经完成了这一点,那么如果每个人都离开了,你就不再拥有该公司经验 - 就是能够说出之前工作的同一工作人员将在努力工作这努力也是如此。能够将人们与经验联系,可以成为一个聊天者和较低的风险。

  1. 如果我们采取同样的概念,现在使用Nexus论证来扩大评估因素,我们可以说实力是 我们提供的功能 增加[显着]成功的使命成就(机构使命,安全,致命等)的可能性.

让我们来看看原子能机构的使命。例如,在武器系统的杀伤性的国防部有什么东西,即使在RFP中没有规定或增加部署在军事冲突中部署的领域或系统中的部队的生存能力。

我们的建议中是否有特色,从而增加了使命成就的可能性?如果有,它们可以作为优势进行评估。

Stacey的评论:

业内人士知道哪些可能比政府更好的可能性,大部分时间都是如此。收购过程可能需要花费这么长时间,有时候,政府认为他们想要的东西,可以在甚至奖励合同之前过时。能够向政府提出最新和最大的小部件/进程可以让你与你的竞争对手。知道政府想要什么,比他们更好。能够说服他们,值得溢价 - 或者更好,能够以不断的成本增加能力。现在  可以是一个鉴别者。

  1. 因为所有优势最终最终获得了成本或价格的交易,我们问自己,“在那里 我们提供的功能 客户将支付额外收到?“因为最终,所有这些优势都将以投标人的成本交易。

为了奖励价格最低的报价,选择官员必须这样做,并决定特定的特征或一系列特征或一系列的特点是额外的X百万,以便做出奖励决定。这些功能在我们对客户的价值提供?

在最佳价值的采购中,政府可以使用三种不同的定义,这是一个最佳价值的东西。这些都是:

  1. 您在质量方面最重要的是,价格最低,所以您的提案最高的技术得分和最低价格也是政府的最佳价值,或者
  2. 您拥有最低的价格,所有竞争对手的质量都是平等的,例如,政府收到了六家公司的提案;所有人都提供了请求的工作;所有人的建议都有许多伟大的功能;但是你公司的价格最低,所以你赢了。在这个定义中,最低价格对政府来说是最优雅的
  3. 政府希望颁发最低价格的优惠,因为该公司提供了其提案中的特色,这对政府来说非常有价值,他们将为这一提案中的优势提供额外的特征。要成为优势,所提供的功能需要对客户有形,并将其额外收到的东西变形。在这种情况下,比最低价格提供的奖励是政府的最优雅。

Stacey的评论:

再次,采取我们在前两个定义中所讨厌的内容 - 确保您认为的增强作为价值  对政府的价值。国防部还开始使用DoD源选择程序附录B中的值调整的总评估价格(VATEP)的概念(//www.acq.osd.mil/dpap/policy/policyvault/USA004370-14-DPAP.pdf)。这是什么让您知道政府愿意为上述门槛表现支付的内容。它需要  一些  在政府决策中的主观性,有助于行业了解政府对政府的重要性以及他们愿意为增加的能力支付多少。这一概念是双赢,因为政府获得了与他们在思想的增强的建议,​​行业不必阅读政府的思想。

  1. 因为风险和弱点都与之相连,我们可以看看 减轻任务或合同风险的功能,这些功能可以被评为优势。

如果您正在减轻任务或合同风险,因此您将增加成功合同表现的可能性。我们可以从风险缓解的角度来看,寻找我们提供的功能,并以这样的方式展示它们,即它们可以被评为评估优势。我们经常采取我们认为会增加风险缓解并将其作为优势的各种功能,反之亦然。

Stacey的评论:

风险是一个大问题。你可以减轻它的越多,他们更好的政府感受到了。政府将在SBIR / STTR中具有比原型发展的更大风险耐受性。您有时可以讲述他们愿意被合同类型忍受的风险。公司固定价格将承包商风险置于承包商。成本加上政府的风险。确保您了解并理解差异。

  1. 最后,美国的第六标准是 我们建议的优势不应被其他投标人中和例如,如果它们没有中和,那么这些优势将成为您出价的鉴别者。

它的工作原理。如果我们自豪地在一项提案中达成协议,我们是CMMI等级3,政府首次通过该提案会说,“这是一个很好的特色。它增加了成功合同表现的可能性。我们将获得一个力量。“

然后他们阅读了第二个提案,第二个要约人自豪地是CMMI级别3,以及第三个提案。当评估人员完成审查所有提案时,他们看着他们并说,“我们已经评分了每个人的力量,因为CMMI等级3。我们应该重新考虑我们的分数。 CMMI级别3不是真正的力量。这只是实践的状态。“

因此,这种表观优势是,第一个投标人被中和,因为所有其他竞标者都说同样的事情。在最终评估中成为一个鉴别者,我们提出的优势不得被另一个投标人中和。

记住 - 在开发自己的提案时,您需要将您认为的优势包括在内,即使您知道竞争将包括类似的优势以中立您的中和

当然,交谈是真理 - 我们可以通过中立可能被划分为优势的特征来保持另一个投标人。当我们进行有竞争力的评估时,我们深入了解竞争对手的建议 - 他们的解决方案会如何 - 然后询问我们自己需要做些什么来中和竞争对手在我们竞标中所做的事情预期它。在最终分析中,这是让您与当天赢得的竞争对手的东西。我们正在参加比赛,以匹配优势来消除我们可以对比赛的提案所能的一切。

Stacey的评论:

这是一个大多数公司都错过的概念。就像你说,他们把事情放在他们的建议中,他们认为将把它们分开,没有意识到每个人都有相同的想法/凭证。一个良好的比喻是一所小学的高中生,具有优秀的成绩,许多课外活动,是一名明星运动员,在饱满饱满方面是出色的,并且当他没有进入他的常春藤联盟梦想学校时感到失望。他不明白  全部  申请该学校的孩子们都是 就像他一样。他可能是他的社区突出,但他平均反对他的竞争对手。确保你知道将把你分开。

结论

这六个标准形成了构成力量的定义的主体,这是一个非常狭隘的定义。当我们违反提案的这种定义时,我们发现许多特征是公司非常自豪的建议,但这些功能在提出最终选择时没有优点。

我们有一家公司告诉我们,“我们在这里有一家公司自助餐厅,这是一个鉴别者。”这不是一个判别者,因为它与增加成功合同表现的可能性无关。它不会增加客户的任务成就。客户是否会支付额外费用,因为您有一家公司自助餐厅?几乎不!

通过进行此测试并使用此定义,您可以在占用空间的提案中留出许多功能,但最终没有优点,没有对结果的影响。

记住 - 在开发自己的提案时,您需要将您认为的优势包括在内,即使您知道竞争将包括类似的优势,以便中和您的相似优势 - 否则您的评估可能因您的提案而省略了缺点。

当我们在建议确认时,我们使用这一非常狭窄的六部分定义,“这是有意义的。这是评估中的前进。“

专注于在捕获过程中提前建立“优势”。用客户来测试它们。看看他们是否有效,并建立在它们上;如果他们没有,请返回绘图板开发您的解决方案,以尽可能多的优势。

Stacey的评论:

这就是为什么了解您的客户并提前参与其中非常重要。通过了解和与您的客户交谈来帮助提供要求。利用专业活动的行业日和网络。等待在FBO上发布的东西几乎总是为时已晚。您不仅需要知道您在做什么,您需要知道您的竞争对手。您需要捕捉您分开的内容以及为什么你比竞争对手更好。

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Stacey Coolican. 是一个经验丰富的国防部职业缔约监人员(无限制的逮捕令),残疾退伍军人和收购兵团的成员。在杰出的20个公务员职业生涯中,Stacey担任国防部内的若干机构的合同专家和缔约官,现在是Coolican Consulting,LLC的首席执行官。她赢得了美国研究生大学的收购管理硕士学位,以及来自Strayer University的计算机网络(Summa Cuds Shude)的计算机网络学士学位。 Stacey还拥有两位硕士证书,以及来自各大学的两个员工学位。她是一家Dawia III III级认证的专业人员在合同中,我在方案管理中获得认证,一位经过认证的专业合同经理(CPCM),培训国家退伍军人小型商业联盟(NVSBC),以及前3学期国家合同管理协会(NCMA)旧统治章节的董事会成员。

 由Lohfeld咨询集团总裁Beth Wingate,APMP FERLER,APMP过去首席执行官

Beth Wingate担任Lohfeld Consulting Group的总裁。她拥有超过25年的提案开发,管理和公司通讯经验。她帮助客户开发提案,提高其提案运营和培训建议和BD员工在行业最佳实践。 Beth专门管理对大型政府采购以及任务订单提案的答复。在加入Lohfeld之前,她曾担任洛克希德马丁的提案中心主任,之前是12年的管理中心设计师,Inc。(MSD)的提案中心主任(由洛克希德马丁收购)。贝丝于2010年6月作为提案管理专业人员(APMP)的协会。她是APMP 2014年过去首席执行官,2013年首席执行官,2012年首席执行官,2012年CoO,2010-2011教育主任,2008年和2009年APMP,国家首都领域总裁(NCA)章节。她曾担任章节执行摘要通讯主席,出版商和2005年至2007年。她目前在APMP董事会上担任。贝丝经常在APMP国际和区域会议上提出。自1996年以来,她一直是积极的APMP成员。

lohfeld.Consulting Group已验证结果,专门从事帮助公司创建获胜捕获和提案。
作为专门专注于政府市场的首要捕获和提案服务咨询公司,我们向政府承包商提供专家援助,以便在上市战略,捕获规划和战略,提案管理和写作,捕获和提案过程和基础设施以及培训方面提供专家援助。在过去的3年中,我们支持550多个提案,为客户提供超过135亿美元 - 包括前10名政府承包商。 Lohfeld Consulting Group是您的“转到”捕获和提案来源!通过联系我们开始获胜 www.lohfeldconsulting.com. and join us on linkedinFacebook , 和  推特。